點津有兩塊主要業(yè)務，阿里國際站代運營和獨立站SEO。近幾年，我們明顯感覺到獨立站的需求增長迅速，有很多商家在已經(jīng)有國際站的情況下，想再做獨立站的推廣。和眾多商家交流后，有一個明顯的，共同的痛點，覺得國際站近幾年的詢盤質(zhì)量下降明顯。

本文和您探討下國際站和獨立站的詢盤質(zhì)量。先和大家分享兩個數(shù)字：

5/121 和 7/14 數(shù)字代表的是 背調(diào)有結果的買家數(shù)/月詢盤買家數(shù)，數(shù)據(jù)來自我們內(nèi)部隨機抽查。

第一個是已經(jīng)在本行業(yè)做到TOP10的國際站商家，第二個是剛做半年的獨立站商家。

從上面的數(shù)字我們能發(fā)現(xiàn)，獨立站買家的質(zhì)量要好于國際站。而且我們經(jīng)常幫助商家做背調(diào)，從大量的數(shù)據(jù)來看，這個現(xiàn)象絕非個例。

從國際站的角度分析

1、國際站近幾年的流量增加明顯，特別是推出RTS品以后。但是真正的B端市場增量不會這么快速，必然導致引入的小買家偏多。對于習慣做B端的商家不友好，體感上肯定是詢盤質(zhì)量下降。

2、買家的購買意圖不明確。經(jīng)常上外網(wǎng)的同學，應該都在不同的網(wǎng)站看到過國際站的展示廣告，作為一個本來不想采購的用戶，無意中點進去，隨意發(fā)個詢盤，這種質(zhì)量可想而知。

3、國際站上的競爭日益激烈。疫情3年，國際站商家迅猛增長。在高質(zhì)量買家沒有明顯增長的情況下，碰到高質(zhì)量詢盤的概率大大降低。而且買家很可能同時給多個店鋪發(fā)送詢盤。如果你的回復不及時，或者不符合買家的需求，已讀不回的情況極有可能發(fā)生。

4、除了傳統(tǒng)的歐美市場，亞非拉的流量增長明顯，對于部分行業(yè)來說，這部分不是優(yōu)質(zhì)流量。

5、買家注冊過于隨意。下表是我們從后臺導出的買家信息，可以看到在公司一欄要不填寫的是nocompany，要不就是和買家姓名重復。郵箱均非企業(yè)郵箱。這種低質(zhì)信息對于背調(diào)來說加大了難度。

6、官方提供了買家發(fā)送詢盤的話術，看似方便了買家。但從商家的角度，往往沒法從第一次的詢盤內(nèi)容中判斷出買家的采購需求，錯失商機。

從獨立站的角度分析

1、買家的需求意圖明確。谷歌作為全球最大的搜索引擎，已經(jīng)成為了網(wǎng)民的日常工具，類似國內(nèi)的百度。首先進入谷歌的一定是主動的行為，不像國際站，有部分訪客可能是被誘導進來的。其次，只要是在谷歌上搜索，一定是有某種需求，無論是關于某個知識點，還是購買什么產(chǎn)品。到最終能夠給你發(fā)送詢盤的，一定是真實有效的。而且獨立站無法批量給不同的商家發(fā)送詢盤。

2、國外采購商獲取信息的手段還是以搜索引擎為主。這里借用阿里的一份數(shù)據(jù)：

買家習慣用搜索引擎多于電商平臺，我們的外貿(mào)業(yè)務員詢問過至少百來個買手，使用谷歌的習慣遠大于平臺。所以高質(zhì)量的買家大多還是在谷歌上。

3、獨立站詢盤表單的格式能夠定制，方便驗證買家的情況。不同于國際站的固定格式，商家需要買家填寫哪些信息都可以自己定制。例如設置公司名稱為必填項，方便后續(xù)的背調(diào)。

而且表單的內(nèi)容沒有模板，買家都會根據(jù)實際情況來填寫，更加容易判斷買家需求

4、谷歌的同質(zhì)化競爭相對較小。這里說的不是SEO的難度小哦。指的是現(xiàn)在谷歌排名靠前的中國網(wǎng)站不多，大部分還是國外的網(wǎng)站。所以相對來說還不是那么卷，有利于獲取高質(zhì)量的買家。

綜上所述，國際站和獨立站的詢盤質(zhì)量會有明顯差異。但具體選擇做國際站還是獨立站，您也要考慮自身的實際情況。國際站的特征是起效快，詢盤量大（如果運營得當），適合急于拿詢盤的產(chǎn)品。獨立站起效慢，但詢盤質(zhì)量會好很多，適合想長期推廣，做品牌的企業(yè)。

免責聲明：本文引述的商家觀點并不代表作者本人觀點，且作者是臨時工。